トーク スクリプト 意味。 営業の最強トークスクリプトを作るコツ|テンプレート例&作り方雛形

テレアポトークスクリプトをを全力で11本添削してみた | 成果報酬型営業代行のささだ

トーク スクリプト 意味

例えば、新人営業マンは、いきなり「商品説明」をはじめがちです。 しかし、そうするとお客様は「売りにきたのか!」と心を閉ざしてしまって、商談は終了してしまいます。 会話文を混ぜる話法は、とっても簡単ですぐに効果の出る話法です。 ですから、営業台本(トークスクリプト)に会話文(カギカッコ)を入れると自然に感情を動かすトークになるのです。 成約率を高めるには、こういった話法をトークスクリプト(営業台本)にする必要があるのです。 シャットアイというのは、目を閉じているという意味ですね。 どういうことかというと、メンタリストは理屈を分かってやっている。 つまり、すべて狙ってやるのがメンタリスト。 一方、シャットアイは、「達人」です。 例えば、子供の頃に虐待を受けたことによって、表情を読む力がついてしまった人など、こういう人たちを僕らはシャットアイと呼んで区別しています。 つまり、 本能的に、直感でやっているんですよ。 実際に、表情を読んだりする技術は持っているんですが、本人は自覚していない。 ーーーーーーーーーーーーーーーーー 営業・セールスも同じです。 現実に、本能で、直感で出来てしまう達人もいます。 社長・ 上司がこのように本能でやっている従業員・部下は大変です。 彼らが何を言っているのか分からないからです。 理屈を分かって、意図的に実施しているトップセールスが上司や先輩にいない人は、僕のような営業コーチ・コンサルから、営業理論を体系的理論的に理解し、トークスクリプト(営業台本)を作成し、それを説得的に話す訓練をする必要があるのです。 その方は、有名私大を卒業し、日本を代表するような大企業で 営業として若くして成功しました。 すると、ヘッドハンティングが来たのです。 本人がおっしゃるには、天狗になっていて、 「自分の営業力さえあれば、どこでも、そして、なんでもできる!」と思っていたそうです。 そこで、また日本を代表するような大企業に転職しました。 赴任地は、「京都」。 実は、 京都は予想以上に閉鎖的で、今までの営業方法が全く通用しなかったのです! 1年間全く売れず、上司からは詰められ、 「俺は、もう、、だめだ、、」と、「お茶や」のカウンターでくたびれて飲んでいたそうです。 そうすると、そのお茶やの 女将さんが 「その取引先に行った時に、私の名前を言ってごらんなさい」と言ったそうなんです。 」と再訪したところ、なんと、1年間全く決まらなかった 商談が成立したそうなんです! それからは、面白いように ドミノ倒しで商談が決まっていったのです! まるで、「 課長島耕作」のような話ですね。 もし、あなたが、京都で営業をする機会があれば、この方法も通用するかもしれません。 「京都のお茶やでは、その時に、現金で支払えても、わざと「つけ」にして信用を積み重ね、 その紹介を一言添える」 営業台本(トークスクリプト)にも、 そういった「必殺フレーズ」 を入れて、それを改善するのがコツです。 特に女性は、感覚(カン)を重視している方も多いですね。 しかし、当たり前ですが、 顧客が「男性」の場合は、ロジック(理屈)が必要です。 なぜなら、 男性は、「理屈」を重視している人・理屈っぽい人が 多いから です。 また、「感覚」だけに頼っているセールスマンは、 プライベートなどの気分の浮き沈みなどの「感覚」に左右されてしまいがちです。 典型的なケースは、 「プライベートで悪いことがあった時に 成約率が下がってしまう、、。 」などです。 優秀なトップセールスの女性は、 「感覚を重視しているからこそ、理論を会得する必要がある」とおっしゃってました。 ご自身の成約率を安定させる為にも、部下指導の為にも、理論(ロジック)を会得し、トークスクリプト(営業台本)に落とし込んでくださいね。 2ー2、営業台本(トークスクリプト)を作るとマニュアル対応になりませんか?? 営業台本(トークスクリプト)を事前に作ってしまうと、 「顧客対応が マニュアル化(非人間的になって)してしまって、 自分らしくなくなってしまう・人間らしくなくなるような気がして嫌なんです、、」とマニュアル作成を嫌がる人もいらっしゃいます。 実は、マニュアル作成を作成し基本を徹底する段階は、 武道や華道・茶道など「道」を究める概念である「守破離」の「守」の部分ですから基礎(マニュアル作成)は絶対に必要なのです。 大ベテランだったので、期待していたのですが、なんと!! 「ド下手だったのです!」 トークの 順序がバラバラだったので、購買心理的にお客様の 買う気をそいでしまったのと、 話法を理解していないので、お客様を不快にさせてしまい、最後には、お客様と、 ケンカになっていました。 多くの営業会社は、 営業台本( トークスクリプト)があり、そのバージョンアップをご依頼される場合が多いのです。 売上規模が数億以上の企業でも、全くの営業教育に手つかずなケースもあり、そういった会社ほど伸びしろがもの凄くあるのでうれしくなります。 この記事をお読みのあなたは、勉強熱心ですから、基本的なことはおさえてらっしゃるでしょうが、「 購買心理に基づく トーク展開 」「営業台本(トークスクリプト)基本的な応酬話法」を理解・体得・実践することで、成約率があがり人生が変わります。 僕の、メインメッセージは、 「営業台本(トークスクリプト)を作成し、改善しよう!」です。 顧客も競合も時代と共に変わりますから、死ぬまで、勉強と改善の連続ですね。 2ー3、私を含め、普通の人は営業台本(トークスクリプト)が必要! 当たり前ですが、営業台本(トークスクリプト)の事前作成は 必須です。 逆に言うと、商談セールスで 事前作成がないと 「 小学生」のようなクロージングをする羽目になります。 営業台本(トークスクリプト)が必要ないのは、 1%の話術の天才です。 つまり、これを読んでいるということは、僕もそうですが、 あなたもトーク スクリプト(営業台本)が必要な 99%側の側かもしれません。 もちろん、 当たり前ですが、営業台本(トークスプリプト)は、 勝手な営業トークではなく、 お客様の側に立った、 つまり、 「購買心理」に基づく 営業台本(トークスクリプト)が必須になります。 そして、それこそ営業会社では門外必出の 「必殺トーク」です。 料理屋さんでいう「秘伝のタレ(レシピ)」なのです。 2ー4、あなただけの営業台本(トークスクプト)を作成しよう! 営業台本(トークスクリプト)がないと、ベースがないですから「改善」できません。 トヨタ自動車を世界一にした企業文化のひとつに 「 カイゼン文化」がありますが、 「標準なきところに改善なし」という原理原則があります。 営業台本(トークスクリプト)を基準として、 各顧客対応毎に、 その営業台本(トークスクリプト)を 改善していくことが、 重要なんですね。 因みに、営業会社では、 この 改善のスピードが、ものすごく速いんです。 さまざまなことを試します。 電話での営業を例にあげれば、 「モニタリング」といって、 NTTに特殊な電話回線に設定させ、 全ての部下の顧客対応を上司の電話で聞くことができます (モニタリング)。 あなたの ライバル会社も、 最新の顧客対応から、 最適な営業トーク(台本・スクリプト)を作成し続け、 改善しているかもしれません、、。 何が言いたいのか? 購買心理に元づく売れる営業台本(トークスクリプト)を作成し、出来るだけ早く改善することが成功の鍵なのです。 3、営業台本(トークスクリプト)は5段階で作成しよう! 購買心理に基づいた売れる営業台本(トークスクリプト)は、5つの段階で作成します。 3ー1、ステップ1:アプローチ(最新の購買心理学をベースに信頼関係の構築) よくありがちな商談は、いきなり「商品説明」をしてしまうことです。 そうすると、お客様はどう思うと思いますか? 「こいつ、売り込みに来た!」と思いますよね。 ですから、商談の最初は、 しっかりと人間関係を構築する必要があります。 しかも、ただの親しいだけではお客様は購入に至りません。 「医者と患者」の関係のように 「熱心で親切な専門家と素人」の関係を構築しましょう。 営業台本(トークスクリプト)のステップ1は信頼関係構築です。 セールスステップの第一段階、人間関係構築の段階です。 まず、 お客様を瞬時にメロメロ にしたくないですか? では、人をメロメロにするくらいのコミュニケーション能力がある人と言えば、誰を思い浮かべます? 例えば、、、 秀吉とかですか? 豊臣秀吉と言えば、 信長の草履を 「懐」で温めた話が有名ですよね!! 冬だったので、 「草履の上で座って、寒さをしのいで、休んでたんだろう!」と信長が秀吉を怒鳴り散らすと、秀吉が、 胸の泥をみせて、 「私は、 草履を温めていたんです!」と 「忠義」をアピールし、 信長を「めろめろ」にしたという話です。 これ、一瞬ばかげているように感じますが、 もし、あなたが男性だとして、部下にこれやられたら、「とろけませんか?」「とろけますよね!」あなたが 女性で 部下が男性だったら、ただの 変態ですが 笑 僕も、超絶接客で、とろけた経験があります。 以前、銀座の並木通り沿いの「 ベルルッティ」に行ったときです。 靴とか、 全く、買う気なかったんです。 ぶらぶら眺めていたら、 50歳前後の 紳士の店員が 片膝をついて、 「お客様の足を私の膝に乗せてください。 あなたの足のサイズとぴったりの靴をお持ちします!」 と言われたんです。 僕は、もうすぐ50歳になりますが、上品なおじさんの 膝に、 足の裏を乗っける経験なんて、生まれて初めでした! とろけてしまいました!! そして、感動して、40万円の靴を思わず、買ってしまいました!! 全く、買う気もないのに、超絶接客で「やられちゃった」んです!! すごい「人たらし」さんです 笑 すご腕セールスマンはいるんですよね。 あなたの営業トークで、どうやったら、お客様を 感動させられるか? めろめろにさせられるか? 秀吉のような「 人たらし」になったつもりで、考えてみてください。 秀吉が、ある日、 鷹狩りの途中で、 喉が渇いたので、 お茶を飲みにお寺に立ち寄った時です。 喉がかわいていた秀吉はそのお茶を 一気に飲みほした。 次に、石田三成は茶わん半分ほどのやや熱いお茶を秀吉に出した。 これも豊臣秀吉は一気に飲みほした。 最後に、石田三成は、小さな茶わんに少しの熱いお茶を秀吉に出した。 豊臣秀吉はこれを 味わいながら飲んだ。 一杯目で ぬるいお茶を出したのは、鷹狩で汗をかいている秀吉をみて、 「ゴクゴクと飲みたいだろう」と思ったから。 二杯目に 少し熱いお茶を出して、 のどをうるおしてもらい、 三杯目で、 熱いお茶で、じっくりと お茶の味を楽しんでもらおうという意図があった。 秀吉は茶の入れ方ひとつにも、相手を見てその欲するものを出す気配りにめろめろになり、石田光成を家臣にしたという話です。 もし、あなたが秀吉のように、本当にあなたのことを考えてくれた接客をされたらどうですか?めろめろになりますよね、、。 これから、あなたが、 「戦略的、具体的にどのようにしたら人たらしになれるか?」のトークスクリプトを考えましょう。 例えば、部下から、 「時計かっこいいですね」と言われるのと、 「〇〇さんと一緒に仕事が出来て幸せです。 〇〇さんは、私の経験した中で一番の上司です!〇〇さんは私の師匠です。 」と言われるのと、 どちらが心に響きますか? 後者ですよね。 それを、 心理学的に解き明かしていきましょう。 「ニューロ・ロジカル・レベル」という 自己認識の階層構造モデルで、ご説明します。 人間の意識の階層は 5つに分かれています。 相手の信念や、価値観は、相手を良く観察していないと、理解できないので、相手の信念や存在レベルをほめるのが、一番難しいし、相手が納得できれば、本当に感動します。 僕の体験をお話ししますと、前職で営業MGRをしているとき、目先の売上はもちろんですが、成約率を上げる為の セールスシステムの構築に情熱を燃やし、徐々に、改善していったんです。 それにより、過去と比較して、 飛躍的に、 数字が伸びていったんですね。 ただ、社長も上司も全く誰も気が付かなかった。 彼らは表面的な目先の売上しか興味がなかったからです。 僕も、誰も気が付かないが、自分だけ情熱を燃やして、結果にも誇りをもっていたんです。 ただ、唯一、ひとりだけ、僕が可愛がっていた部下が見破ったんですね。 「マネージャーは本当にすばらしいです。 過去、誰もが出来なかったこの改革を成功されてます。 〇〇の数字が〇〇%上がっていますよね。 本当に素晴らしいと思います!!」 誰もが気が付かず、そしてほめられることもなかったこの取り組みを認め、ほめてくれたこの部下に対し、僕は、 めろめろになりました。 ちなみに、この優秀な部下は、その後、独立し、成功しています。 どうでしょう? この話を聞いて、お客様を「めろめろにする」ために、あなたのビジネスに具体的にどのようにトークスクリプトを作成するか?考えて見てくださいね。 5、まとめ:売れる営業台本(トークスクリプト)を作ろう!• 売れる営業台本(トークスクリプト)について考えて来ました。 ちょっと、話は変わりますが、、例えば、1日30分の勉強で東大に行けるノウハウがあったら買いますか? 1日、30分の練習で、甲子園に行けるノウハウがあったら、買いますか? 買わないですよね。 当たり前です。 そんな商材は 詐欺商材です。 東大に行くのであれば、ものすごい努力をしなければなりません。 甲子園に行くのであれば、涙を流し、血の出るような努力をしても出れるかどうか分かりません。 当たり前です。 しかし、 「1日、たった30分で、 サラリーマン以上の収入が得られる!」のような詐欺起業教材に多くの人は騙されてしまうのです。 営業(セールス)も同じです。 僕は前職で事業部長をしている時は、睡眠時間が3時間。 会社のトイレで、15分寝ることで、なんとかしのいでいました。 幸い、営業(セールス)は、東大に行ったり、甲子園に行くほど難しくはありません。 ですが、東大に行くためには、独学より、塾に行き、優秀な家庭教師をつける方が、効率が良いように、あなたも、熱心に営業力を磨く仲間に囲まれ、優秀なプロから学んだ方が、早く、習得できます。 では4時間で、具体的にあなたのビジネスで使えるトークスクリプト(営業台本)を作成します。

次の

営業トークこそが最大の武器|口下手でもトップセールスマンになる方法

トーク スクリプト 意味

全体的に熱意を持って話をすることで、顧客の注意をそらさせない。 5)ミステリアスな口調で「何?」と思わせる 次に、ミステリアスな口調にします。 「実は、今日 お電話させていただきましたのは、、」 少し声のトーンを落とします。 実際に、 「目を細めるのがコツ」なのです。 「なに?」と顧客に思わせて、 聞いてもらう状態を作るのです。 日本では要約した書籍をかろうじて購入することができますが、今、ジョーダン・ベルフォートの営業セミナーを受けることも、教材を買うこともできません。 そうですね。 何事にも、 旬があるのです。 もちろん、私は、その超絶手法を実験し、実績も出してあなたにこれからお伝えします。 ご安心ください。 1ー2、営業台本(トークスクリプト)を改善し続け、成約率を80%に! 保険セールスの営業マンのあなたにお聞きしますが、 「営業成約率(決定率)100%でない奴は、くそだ!!」なんて、社長、所長・上司・先輩から怒鳴られたことありますか? 「成約率100%」の営業マンなんて、見たことがありません。 最高で、 99,9%のトップセールスマンです。 でも、、、かなり、いっちゃってます(変人でした)。 あなたが上司に 「成約率を100%やれ!」と言われたら、 「この人、素人だ(笑) 」と思ってください。 あなたもご存知のように、生保の営業所長さんは、いわゆる叩き上げでなく(本社採用で)営業力がなくて所長になったケースもあるからですね。 そうは言っても、、、これを読んでいるあなたは 「成約率(決定率)を 1%でもあげたい!」という熱心な方だと思いますので、成約率をあげる秘訣は、営業台本(トークスクリプト)を作成し、ロープレをすることです。 ポイントは、 日々、 営業台本(トークスクリプト)を 改善し続けることです。 1ー3、保険営業台本(トークスクリプト)を作る時は「ことば使い」に注意しよう! 私は、各分野(体作り、WEBマーケティング、広告、経営、ロジカルシンキング、、)にメンターがいて、日々インプット・アウトプットして自分自身をバージョンアップさせています。 コンスタントにかなり自己投資をしています。 銀座で、トップクラスのマーケッターから「WEB広告」について教えて頂いておりました。 その時に、そのメンターから、このような質問があったのです。 『「プレゼント」と、「ギフト」の違いって分かりますか?』 分かりますか? ちょっと、考えてみてください。 どちらかと言えば、 目下から目上に贈る物。 言われてみれば、当たっています。 具体的に商売にどのような影響があるか? Yahoo、Googleで検索したときに、 「プレゼント」で検索した人が求めている検索結果と、「ギフト」で検索した人が求めている検索結果がちがうということです。 この話が、「当たり前だ」と思う人は、マーケティング・セールスが強いでしょう。 「はっ」と気づいた人は、これから、マーケティング・セールスが強くなっていくでしょう。 「へっ?」と思った人は、勉強しましょう^^ トップマーケッターは言葉の違いに敏感なのです。 もちろんトップセールスも、プレゼン中の言葉使いに、とても注意しています。 しかし、いきなり商談で言葉遣いに注意しようとしても、適切な言葉が出てこない場合があります。 ですので、その場で適切な言葉が出てくる為に、事前の営業台本(トークスクリプト)作りが重要なのです。 そして、 営業台本(トークスクリプト)作成の肝は、「言葉使い」なのです。 2、保険営業マンのための営業台本(トークスクリプト)の具体例はこれだ! トップセールスは常日頃からクロージングトークを考えています。 営業では、商談後半のクロージングより、商談前半の人間関係構築が重要です。 ただし、人は、感情で動くので、後、一歩で成約するクロージングで、お客様の感情を高めることも重要です。 ベタな(王道の) 「すぐ役立つクロージングトーク」の例で、このようなトークの話になりました。 営業マンが照れて言うと全く説得力はありませんが、真剣にお話すると、お客様の心は動きます。 教科書に良く出てきた「谷川俊太郎」さんが創った詩の引用です。 あなたも、チャレンジしてくださいね。 保険は人生において、高い買い物になりますから、 もちろん、この場ですぐに決めていただこうなんて、思っておりません。 実は、、生命保険の場合、一番怖いのが、 「加入資格」というのがありまして、、 入ろうと思っているのに、保険に入れない方って、沢山いらっしゃるんですよ。 これは、 プロとして専門家としてのアドバイスです。 ただ、いつもでもいいんですよ。 では、次に、 生保のニーズ喚起を例に考えてみましょう。 生保のアプローチは、厚生労働省の 「生命表」を使い、お客さまの問題を分かりやすくします。 「生命表は、ある期間における死亡状況が今後変化しないと仮定したときに、各年齢の者が1 年以内に死亡する確率や、平均してあと何年生きられるかという期待値などを、死亡率や平均 余命などの指標によって表したものである。 」 より 例えば、男性の60歳生存率をみると、 昭和22年は50%だったのに対し、 平成27年は92%にもなります。 つまり、60歳になると男性は、 昭和22年は、100人のうち、 50人が亡くなっていたのに、 平成27年では、100人のうち、8人しか亡くならないのです。 昭和22年と同程度の 約50人のレベルにくるのは、 なんと83歳!! ということは、 30年以上の長い間、男性の92%の人たちが年金を今までと同じようにもらっていたら、国は破綻してしまいます。 女性の平均寿命はさらに長いのはご存知の通りです。 では、いくらの貯蓄が必要でしょうか? 60歳から65歳の年金支給年齢までの5年間に、 夫婦が豊かに暮らせる生活費が月30万円。 それだけで 1,800万円。 この年金不足分を貯金できますか? と、 お客様に、問題点を認識してもらい、 営業マンの話を聞く姿勢を作るのです。 こういった 営業台本(トークスクリプト)を作成し、改善することで、 あなたの営業成約率(決定率)は必ずあがります。 あなたのライバル(競合他社)は、やっているかもしれません。 さあ、営業台本(トークスクリプト)を作りましょう!! 3、営業台本(トークスクリプト)作成後は、ロープレで体得しよう! 先日、営業コンサルをした生保のセールスパーソン(営業クライアント様)からこのような相談を受けたんです。 「お客様に提出するプランを営業所長と考えて持参したんですが、お客様に保険の必要性を理解していただけなかったのです。 」 しかし、その設計書をみると、なにかがおかしいのです。 クライアント様とディスカッションを重ねた結果、その設計書のある致命的なミスに気が付いたのです。 その営業所長が設計したプランは、 保険がなくても なんとか人生を送ることができる設計だったのです!そんなプランを持って行っても、保険に入る気になる訳がありません。 再設計して、 「お客様に、再度提出しましょう!」ということになったのです。 その営業所長は、「 人の良さ」で売る営業をしているので 教える能力が全くないということです。 もし、あなたの上司がこんな上司だったら、成長するわけがありません。 ひとりで悩まないで、とっとと、僕に相談に来てくださいね。 ロープレを実施 し、営業台 本(トークスクリプト)を暗記してください。 見込み客発見なのです。 多くの保険セールスパーソンは、見込み客が発見できずに苦労しているんですね。 僕の知り合いのTOTの方は、機動力があって、通常の生保営業マンと見込み客発見の視点が違うんです。 僕の営業クライアント様(北海道の保険セールスパーソン)にその秘訣を伝授しました。 彼は、保険営業のベテランですが、その方法を使って、「数年内に北海道を制覇します!」とコミットメントされました。 素敵な話でしたので共有させていただきました。 このアイデアは弱点があって、まさに、コロンブスの卵、聞けば、一瞬で理解できる方法です。 そして、早いもの勝ちの手法なんです。 誰かが、気づいて、その市場を荒らしてしまうと、2番手は入り込めないのです。 分かりやすくいうと、 先行者利益です。 ですので、僕の営業クライアントさんだけに教えています。 もし、ご興味あったら、まず、僕のにご出席して見てくださいね。 」そんな悩みはありませんか? そうは言っても、 クロージング怖くないですか? 先日、Sさんからこんなご相談をいただきました。 「営業が苦手なんです。 特にクロージングが怖いんです。 2時間くらい一所懸命説明して疲れてしまいます。 そして、 なんとなく終わってお客様が帰ってしまうのです。 クロージングと言うと『無理やり営業するイメージ』があり、苦手で怖いのです。 セールスの目的は、 「お客様の現状を守ることではない」のです。 「もしもの時から守ること」です。 災害が起きると、いつもこのことを思い出します。 災害時に被害にあわれた方の心中を察すると、本当にいたたまれない気持ちになります。 ある水害被害の報道がされた時に、 保険のトップセールスと保険の話になったんです。 お客様が、 火災保険の契約をしていれば、水害が必ず補償されるわけではありません。 水害補償のある契約が必要なのです。 もし、あなたが保険の営業マンであったらお客様に、 おすすめすべきですよね。 ただ、実際のご契約時は、保険の 支払額が増えるということで、加入時に、お客様は 躊躇されることが多いんです。 ですが、保険の営業マンは、 お客様の現状を守ることでなく、 もしもの時から守ることが仕事です。 お客様は、感動しないと契約になりません。 あなたが保険を好きでないと、お客様の心が動かないのです。 実は、 「あなたが自分の商品(保険商品)を好きかどうか?」がとても重要なのです。 パパは世界一やさしい。 パパは世界一ハンサムで、 かっこいいし、、、 頭も良いし、 とってもやさしいの。 パパは、わたしのヒーロー。 私が学校でがんばることをパパは楽しみにしてくれる。 パパって、ほんとにすごい。 でも、 パパはうそつき 仕事があるって、うそをつく お金があるって、うそをつく 疲れていないって、うそをつく お腹がすいていないって、うそをつく 何も心配ないよって、うそをつく 自分は幸せだって、うそをつく パパは私のために、うそをつく 「パパ大好き」 ーーーーーーーーーーーーーーーー 動画、ご覧いただけました? 「メットライフ生命」のCMです。 この動画を見ると、このような推測をしませんか? このお父さんは、誠実で優しいが、機転が効かない。 そのため、定職がなく、母親は、子供をおいて出て行った。 父子家庭で一生懸命子供を育てる父親。 そのような不器用だが優しい父親が、「 一生懸命我が子を想う親の気持ち」を、 理屈でなく感情に訴えかけています。 そして、 「何ものにも変えがたいこどもの未来を守るのが、 保険である。 」と訴えかけています。 お客様は、営業マンから、どんなに保険の必要性を説得されて、 頭では、理解したとしても、 心が動かないと、 契約に至りません! まず、あなたが自社の商品(保険商品)を好きになって、お客様に説明せずにはいられないような気持ちになって初めて、お客様に話しましょう。 「自分の商品を好きになる。 」 コテコテですが、とっても、重要なことなのです。 6、まとめ:営業台本を作成しよう! お客様に、 「あなたの自分の商品が役に立つ!」と思ったら、 勇気をもって、おすすめすることが必要です! クロージングは勇気です! お客様の為に、がんばりましょう! そして、「営業台本」を作成し、改善し続けることが重要です。 僕は、あなたがどんな時でも、あなたのそばにいてあなたを応援しています。 それだけは、忘れないでくださいね。 あなたの営業コンサルタント加賀田裕之です。 さらに具体的に営業スキルにご興味がある方は、僕の 「」にご登録ください!即座に成果を出したいかたは、 「」にご出席くださいね。 あなたに、いつかリアルでお会いできる日を楽しみにしています^^ 営業ギライな人も、最新の購買心理学で 自然にお客様の「 欲しい」を引き出す.

次の

トークスクリプトはなぜ必要?

トーク スクリプト 意味

営業ハックのささだです。 最近、私が運営している でよくもらう相談が 営業トークについてです。 営業をしていると 何を話したら良いのか どう話したら良いのか 永遠の悩みだと思います。 そこで、今回は 営業トークの作り方から改善の仕方まで 具体的にお伝えしていきたいと思います。 営業トークの作り方5ステップ まずは営業トークの作り方から 考えていきましょう。 営業トークの作るときに 気をつけなければいけないことは 何を話すか、から考えないことです。 たいていの伝わらない営業トークが 何を話そうかばかり考えて 失敗しています。 そうならないために 営業トークはこの順番で考えてください。 誰に話すか• 聞き手にどうなって欲しいのか• 何を伝えるか• どんな順番で伝えるか• どう切り返すか 1つずつ見ていきましょう。 誰に話すか 何を話すかを考える前に 誰に話すのかを しっかりと整理してください。 ビジネスはコミュニケーションです。 つまり、営業で最も大切なのは コミュニケーションなのです。 コミュニケーションには相手がいます。 こういうと当たり前、と思う人が ほとんどだと思います。 しかし、なぜか 営業トークを考えるときに限って 相手のことを忘れてしまうのです。 営業トークで考えるべきは 「誰に」「何を」「どう」伝えるか これだけです。 その前提で考えなければいけないのが 「誰に」から考えることが大切です。 相手が変われば、話し方は変わります。 例えば、カレーライスを売るとしましょう。 同じカレーライスを売るにしても 小学生に売るときと サラリーマンに売るときとでは 同じものを売るにしても 違うトークをしますよね。 小学生向け営業トーク(初めてのカレー) 小学生は誰でも大好きなカレーライス。 ご飯をめちゃくちゃ美味しく食べられる カレールーをご飯に食べてかけない? 小学生向け営業トーク カレーって食べたことある? どんなカレーが好き。 お兄ちゃん(ささだ)が作った 甘口の美味しいカレー食べてみない? 忙しいサラリーマンランチ向け営業トーク 仕事で忙しいあなた。 カレーを書き込んで 午後の仕事頑張りませんか? 1人で夕食を食べるサラリーマン向け営業トーク おふくろの味を味わえる 懐かしいカレーライスを食べませんか? 同じカレーライスでも 伝えることが変わっていますよね。 人が変わればニーズが変わります。 ニーズが変われば、当然 営業トークも変わります。 なので、まずは誰に話すかを しっかりと把握することが大切です。 また、話す相手が決まれば どのぐらいのレベルの言葉で 話せば良いかも決まります。 小学生であればできるだけ簡単に 相手が経験者であれば そのレベルに合わせて話した方が 間違いなく相手に伝わりやすいですからね。 よく営業はできるだけ簡単な言葉で話せ と言われますが、経験者や玄人に そんな言葉ばかり使っていたら 逆に信用してもらえないこともあるので要注意です。 営業はお客様に2つのことを感じてもらい 理解してもらわなければいけません。 その2つとは「魅力」と「信用」です。 あなたの提案に対して 価値を感じ、魅力を理解してもらうこと そして、その提案を実現してくれると 信用してもらうことが大切なのです。 この魅力を感じている状態と 信用してくれる状態を作れて 初めて営業トークは成功です。 私は営業トークを考えるとき この2つをお客様のアクションを シグナルにして、組み立てます。 お客様が魅力を感じているシグナル• お客様から質問が多数出てくる• 金額の質問が出る• 他社事例を聞いてくる• 決裁や申し込みフローを聞いてくる• 再訪問のアポイントをくれる お客様が魅力を感じていないシグナル• 納期がない検討しますの返答• 情報収集なので、と言われる• 必要な時にまたご連絡します、と言われる お客様が信用してくれるシグナル• 自社の課題や悩みを打ち明けてくれる• 担当者自身のプライベート話をしてくれる• 他社に声をかけないと言ってくれる• 上司を打ち合わせに同席してくれる 信用してくれる状態は 会社・営業マン・提案 全てが揃わなければいけません。 ただ、最もインパクトが大きいのは 営業マン自身の信用を得ることです。 つまり、引き出したいアクション・状態を決めて そうなってもらえるように営業トークを 考えていくのです。 何を伝えるか 引き出したいアクション お客様になって欲しい状態を決めたら そうなってもらうために 何を伝えるかを決めていきます。 魅力を感じてもらうために何を伝えるか 信用を得るために、どんな話をするか この2つで伝えるべきことを考えます。 どんな順番で伝えるか 伝えるべき情報が決まったら あとはどのような順場で伝えれば より相手に伝わるかを考えていきます。 伝える順番を間違えると 同じことを話しても 印象がガラッと変わってしまいます。 情報の捉え方は、比較で決まります。 その時に聞く情報、それまでに聞いてきた情報 また自分の頭の中の想像など 様々なものと比較して、あなたの提案の 品定めがされているのです。 比較され、感情が動き、人はものを買うのです。 この感情の動きを想像しながら 話す順番を決めるのです。 私はメール営業の時も その一言がどんな感情になるかを 想像して組み立てています。 「予算的に厳しい」 「タイミングが今じゃない」 「上司に相談しないと決められない」 など、色々と検討保留やお断りをされる 相手のリアクションが出てきます。 これをその場その時でうまくやろうとするのは 非常に難しいことです。 そこで大事なことが切り返しトーク集を あらかじめ作っておくことです。 相手に断られたら、都度その内容をメモし どう相手に伝えれば理解いただけるか 購入意欲を高めてもらえるかを 常にストックしておくことが大切です。 営業トークで悩んだら、まずはこれだけ話す5つの言葉 営業トークをどれだけ考えても たまに真っ白になってしまうこともあります。 また、想定した通りの流れにならない ということも多々あります。 ただ、これは全然問題ありません。 たまにいるのがトークスクリプト通りに 話さなければいけない、と思い込んでいる 営業マンです。 トークスクリプトを話すことが 営業の目的ではありません。 最終的に受注をいただくことが目的です。 「さすが」「なるほど」「大変ですね」 「できます」「任せてください」 営業で大切なことは 相手のことを知り 魅力を訴求し 信用してもらうことです。 相手のことを知る言葉が 「さすが」「なるほど」「大変ですね」 魅力を訴求する言葉が 「できます」 信用してもらう言葉が 「任せてください」 これを覚えておいてください。 困ったら、この5つを使いまわしてください。 うまく色々話そうとしなくて良いです。 営業は何を話すかよりもリアクションが大切 まず大切なことが、相手のことを わかっています、理解しています ということを伝えるのが大切です。 そのためには お客様の話してくれたことに 共感を示すことが大切です。 お客様に何を聞こうか、何を話そうか を考える前に、お客様が営業マンに もっと話したい、もっと聞いて欲しい という状態を作る方が大事です。 その方が、より深い情報、より良い情報を 自然と聞き出すことができます。 そのための言葉はこの3つです。 さすが これは、相手が何をやり遂げたり 成果を出していたりする際に 相手を賞賛する時に使うセリフです。 人は誰でも褒められたら嬉しいものです。 そこでお客様の取り組みに対して 賞賛の言葉をかけるのです。 それが、「さすが」です。 なるほど 「なるほど」は何か勉強になったとき 良い情報をおしえてもらったときに 使うセリフです。 お客様もせっかく話したのだから と言う気持ちは、無意識にあります。 そのときに「なるほど、勉強になります」 と一言言えれば、お客様ももっと 話したいと思ってくれるはずです。 大変ですね 人が誰かに話をする時 自分の気持ちや状況を理解して欲しい という気持ちがあります。 特にネガティブな情報は そういったことが多いです。 例えばプライベートの話で 彼氏・彼女と別れてしまったと 友達に話すことを考えてみましょう。 アドバイスが欲しい、というよりも ただただ聞いて欲しいと言うことは 多くないですか? むしろ、こういったときに 正論をぶつけられても辛いだけです。 笑 この時の話の気持ちは 「わかってほしい」なのです。 なので、このときは「大変ですね」と 相手のことをわかっています という気持ちを伝えましょう。 営業マンが「できます」「やります」と 言い切ってくれないものを お客様は信じることはできません。 「多分大丈夫です」と営業が言っていたら お客様側だったら、誰でも不安になります。 大切なことは気持ちを込めて 言い切ることです。 できます まず何よりも大切な言葉が 「できます」です。 これが言えないのであれば 目の前のお客様に提案してはダメです。 ただ、商材的に言い切れないという方も いると思います。 その時は、どんな状況の場合できないのか ちゃんとリスクを伝えましょう。 リスクを言わずに、できますと言おうとするから 自分が不安になってしまうのです。 リスクは隠さずにちゃんと伝えましょう。 この言葉を言える時は お客様が何に期待してくれているか しっかりとわかっている時です。 私は営業トークでは このセリフを言えるように ヒアリングや提案の組み立てをしています。 何よりも大切なのは気持ちを込めること 営業トークはこれを言えば良い と言うものではないです。 むしろ、この言葉を本気で営業が思っていると 相手に伝わることが大切です。 そのために、演技をしろ というわけではありません。 お客様に興味を持って 自分に何ができるのかを考え 話を聞くことでしか この気持ちを伝える 気持ちが伝わるということはありません。 営業トークのスクリプトが嫌われる理由 営業トークのスクリプトを使うことを 毛嫌いする人がいます。 こう言っていますが、私も嫌いでした。 その理由は 会話がマニュアル化してしまう という懸念からでした。 せっかく目の前の人と会話ができる ようやく繋がった電話で話ができる そんな状況で画一的な営業や会話を生む (と考えてします) トークスクリプトを使うことは 個人的に最初は反対でした。 要するに機械的な営業をしたくなかったのです。 しかし、営業マネージャーになってから この考えは改めました。 私は自分で言うのもなんですが 新卒1年目から営業でトップになれました。 ここで1位になれた理由は 圧倒的な行動量の多さが裏付けでした。 数がとにかく多いので それだけ会話をする量 提案する量が多かったと言うことです。 結果として、自分の営業の型が 徐々にできあがっていきました。 しかし、マネージャーになり 時には学生のインターンを見ていた時 営業の基本もない、土台もない やり方も知らない子達を相手にした時 我流でやらせても全く成果が出ませんでした。 つまり、営業トークスクリプトは その営業の型、土台を作るために 必要なものであり、これをベースに 自分の形を作っていくために 必要不可欠なものということです。 トヨタを世界企業に導いた企業文化の1つ 「カイゼン」があります。 この改善は世界でも「KAIZEN」と言われ 世界共通の言語になりました。 このカイゼン文化の原理原則の1つに 「標準なきところに改善なし」 というものがあります。 改善を進めるため もっと言えば営業の質を高めていくための 土台がこのトークスクリプトに当たります。 理想はその場その時に 臨機応変にかっこよく 自身のコミュニケーション瞬発力を信じて 営業ができた方が良いという気持ちは 誰しもが持っていると思います。 しかし、そんなことができるのは ごく一部のトップセールスだけです。 私は今でも20社以上の営業を 並行して実施する営業代行会社を 個人でやっていますが 営業を始めるときは まずは何を話すかをしっかり決めてから動いています。 営業トークの改善は一気に全部を変えない 営業トーク・トークスクリプトは 作ったから完成ではありません。 目的を果たせたら完成です。 例えば、テレアポ用のトークスクリプト。 これはアポイントが目標数値で 取れるようになったら完成。 営業打ち合わせ用のトークスクリプトなら 受注や再アポが取れるようになって 初めて完成したいと言えます。 当たり前ですが、営業トークは 作ることが目的ではなく 必要な成果を出すことが目的です。 そのためには、作ったものを 日々改善していくことが大切なのです。 もっと言えば、作ることよりも 日々の改善の方が重要です。 改善の仕方・ポイントします。 営業トーク改善は一気に全てを変えない 成果が出ないからといって 営業トークを毎回毎回0から作り変えるのは 得策ではありません。 むしろ、効率を落とします。 改善を行うためには 何が原因になっているかを しっかりと整理しなければいけません。 問題点を洗い出さずに 思いつきで改善をしてしまうがために 成果が出ないのです。 改善の前に何がダメかを整理します。 そして、その原因を洗い出しましょう。 その上で、ダメな部分を1つずつ改善します。 営業トークで変えるべきは段落と順番 改善を行なっていくときは 漠然と営業トークを変えると言っても 難しいと思います。 どこから手をつければ良いのか わからないからです。 私が営業トークの改善をはかるときは 営業トークを段落ごとに区切ります。 そして、その段落ごとに 相手がどんな気持ちになって欲しいのかを 整理していくのです。 具体例でみてみましょう。 テレアポトークの改善実践例 これは実際に私が前に使っていた Web広告の人材会社向け営業をしていた時の テレアポトークです。 基本的に(お客様の気持ち)の部分が 実現できているか、を考えながら テレアポトークを組み立てていきます。 これは順番を間違えると 絶対にアポイントはいただけません。 この感情の動きが作れているかを整理して その気持ちができていない部分がどこかを考え 営業トークで取るべきアクションは3つです。 ネックになっている段落の内容を変える• キーワード・キーメッセージを変える• 内容全体を変える• 段落の順番を変える• 段落の間でトークを付け加える この3つを行なっていきます。 例えば、上記のテレアポトークだったら このような感じになります。 1-1. キーワード・キーメッセージを変える 受付の突破率が悪いと課題を感じた時 私なら段落1を変えます。 この段落1が不信感を与えていたり イメージが持てない可能性があると考え 下記のように変えてみます。 なぜなら、一度に変えてしまうと、どこが良くて どこがダメか検証ができないからです。 検証ができない改善は、営業において タブーです。 成果が出ても 再現性を持つことができないからです。 1-2 内容全体を変える ここでは段落内容全体を変えます。 この時は、想定しているお客様の気持ち・感情を 違う形でアプローチしたい時です。 例えば、段落ではお客様にこんな 気持ちを持って欲しいと仮定しています。 =修正前=== 確かにうちの会社だったら、 そういう人にアプローチできたらよいけど。。 ======= そうではなく、こうしようと思ったとします。 =修正後=== こいつ、うちのことちゃんとわかっているな ======= この場合、トークを企業リサーチした内容で 組み立てた方が効果的です。 このような形で、狙いが変わると メッセージは変わります。 2 段落の順番を変える テレアポですと、営業トークの順番を 変えることが少ないですが 営業打ち合わせだと 話す内容が多いので、こういった施策を打ちます。 しかし、なかなかお客様が興味を持って 話を聞いてくれない、という課題があったら いきなり事例を話してみる など、話す順番を変えることで 相手の聞く態度を変えていくのです。 3 段落の間でトークを付け加える 最後は、トーク自体を付け加えます。 上記の営業の例で行けば 事例紹介を1つしかしていないので 事例を3パターン準備して 事例の量を増やす 競合他社との差別化ポイントを伝える など、他にもネタはあります。 ただ、情報は多ければ良い というものではありません。 必要な情報を伝わる形で 最低限の量で話をした方が 効果的です。 改善は数字を前提に変えていく 改善はなんとなくではやっては行けません。 しっかりと数字をとって どこが問題なのか、何ができていないのか を把握した上で、改善点を洗い出します。 適当な思いつきでばかり 改善を行なっていると 結局何が良いのか悪いのか わからなくなってしまいます。 しっかりと数字で改善点を見つける癖を 持つことが大切です。 自分の営業トークを聞いてみる 自分のどこが悪いのか 自分の営業トークを自分で聞いてみる と、より具体的に問題点がわかります。 話している時にはわからないことも 冷静に自分の声を録音して 聞いてみると、恥ずかしくなるぐらい いろいろなことに気づけるはずです。 トークの内容だけでなく 話し方、雰囲気、声の大きさなど 細かい部分前でチェックしましょう。 実際に営業トークをお客様にダメ出してもらう 営業の答えは全てお客様が持っています。 より効果的な改善をしたかったら お客様に聞いてみれば良いのです。 「今日の営業は何点でしたか?」 「先日のテレアポどうでしたか?」 こうすればお客様目線で 改善点が出てきます。 意外と自分が気づいていない部分で 問題があることも多いです。 細かい改善を数多く重ねられた人が 最後は成果を出すのが、営業です。 是非、改善を繰り返しやっていきましょう。 記事を読んでくれたあなたにプレゼントがあります! 営業マンとして成長する最も効果的な方法は 「できる営業マンの真似をする」ことです。 しかし、自分の周りを見たときに 素晴らしい営業マンがいなかったり 他社の営業マンの良いところを 学んだりできないので 営業マンとしての成長が遅れてしまうのです。 だからこそ、先人の営業を真似ることで 2倍も3倍も成果を早く出すことができます。 成長することもできるのです。 そうなりたいという想いを 持っていただいたあなたに 大学の頃から営業を始め 今では、営業代行として独立し 100以上の商材を営業してきたノウハウを全てまとめた 「たった1週間で常に3ヶ月先の売上を確保する営業方法」 こちらを是非受講してみてください! 実際に営業コンサルでお伝えたところ 最短3日間で受注を獲得した人 売上目標が未達がなくなった人等など 多くの人が成果を出してくれている営業メソッドです。 下の登録フォームに 「今すぐ受け取れるメールアドレス」を入力し 受講してください。 メール講座ももちろん無料ですが 受講いただいた方には合わせて ノウハウ&事例集を 無料プレゼントさせていただきます。

次の